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[億歐導讀]北京930房產新政以后，房產中介行業收到了重創，有的開始大規模裁員，比如愛屋吉屋；有的被上市公司并購，比如Q房網、好屋中國；還有的倒閉，比如安居客旗下的安個家，中原地產的高端品牌寶源。圖片來自“視覺中國”【編者按】930新政將給房地產市場帶來重大改變，這樣的“震動”或許剛剛開始，房產中介的行業生態影響每一個購房者。隨著政府對房地產中介的規范整治加強，行業會優勝劣汰，自然也會規范起來。本文轉載自中國新聞周刊，作者是姚瑋潔；經億歐編輯，供行業人士參考。又簽了一單。梁長福長吁一口氣，接下來的工作便八九不離十了。只需把單子交給同事，走流程就行。這是店長梁長福所在鏈家地產分店2016年12月成交的第2單。他告訴《中國新聞周刊》，2016年8、9月的時候，他所在的片區所有門店加起來平均每月成交1000多套，但到了10月，該片區一共也就成交了六七十套。梁長福所在的店面這兩個月更是一單沒有。2016年10月成交量之所以出現拐點，源于北京房地產市場出臺930房產新政。新政全名為《關于促進本市房地產市場平穩健康發展的若干措施》，具體政策包括：購買首套普通自住房的首付款比例不低于35％；對擁有1套住房的居民家庭，為改善居住條件再次申請商業性個人住房貸款購買普通自住房的，無論有無貸款記錄，首付款比例均不低于50％；購買非普通自住房的，首付款比例不低于70％。也就是說，貸款從以前的認貸不認房，變成既認房又認貸。過去，無論首套房還是二套房，只要沒有貸過款或者貸款已結清，都可享受85折的貸款利率。930新政后，有房和有貸款只要兩個條件滿足一項，就不能享受85折利率，還要承擔利率的1.1倍。緊接著國慶長假7天，天津、成都、無錫、濟南等近20個城市開啟了調控接力賽模式。樓市進入調控緊縮期，有形之手和無形之手對峙，誰都不敢輕舉妄動。率先扛不住是中介企業——有的開始大規模裁員，比如愛屋吉屋；有的被上市公司并購，比如Q房網、好屋中國；還有的倒閉，比如安居客旗下的安個家，中原地產的高端品牌寶源。依然堅挺的我愛我家和鏈家地產，盡管尚未主動減員，也暫時采取了不擴張的策略。不過，梁長福并沒有動搖其繼續在鏈家做房產經紀人的決心：“我做經紀人9年了，什麼沒經歷過？2013年限購后當年一單都沒成交，我也挺過來了。這次還能更慘？”虛火旺盛梁長福所在店面往東500米處，有一個我愛我家。彭路就在這家店里上班。彭路2015年剛進入鏈家工作，2016年就見證了樓市成交的瘋狂時代，這一年，他與同事合作成交了20多單二手房買賣。至今他依然能回憶起上半年客戶搶房的場景。“什麼采光、戶型全都不看，只要買到就行。”彭路普通話不太好，在問及周邊樓盤狀況時，多少有些答非所問。有買家聯系他指定要看某小區房源，明明聯系不上，他仍把買家帶到相鄰小區的另外一個二手房處。這位買家表現出不悅，他似乎并未察覺。可2016年上半年，這個小伙子的的確確靠著買賣房屋的業績，月均收入5萬。2016年，前三季度，房地產對經濟增長的貢獻率為8.02％。西南證券甚至指出，考慮到上下游眾多行業，房地產對經濟增長的實際貢獻率高達20％~30％。2016年二手房的交易額突破5萬億元，新房交易額在10萬億左右，總計是個15萬億的市場。“2016年確實是中國房地產市場非同尋常的一年，中國在一個所謂的白銀時代創造出一個連黃金時代都沒有觸及的銷售高點。”鏈家研究院院長楊現嶺對《中國新聞周刊》如此評價。上海中原地產研究咨詢部總監宋會雍也對《中國新聞周刊》表示，近幾年來房價呈總體上漲趨勢，一方面，由于2014年以來，國內出現房屋局部供應過剩的風險。政府開始推動社會投資資金包括房企資金往供應不過剩的地方轉移。中央同時要求一、二線城市控制土地規模，導致這些城市頻頻出地王。“地價啪啪啪往上竄，賣房人一看，地價這么高，我的房子得漲價，兩者相互攀升，你拿我當梯子我也拿你當梯子，房價就上去了。”宋會雍比喻道。另一方面是政府的政策時緊時松，給人們一種錯覺：不管市場怎么樣，政府是最終托底人，政府不愿房價暴漲但更不愿房價暴跌，導致市場房屋買賣更加肆無忌憚。而2016年這輪量價齊漲，則和以往每一次房價上漲顯著不同，它是由金融杠桿驅動的階段性繁榮。本來是為了去三、四線城市庫存的首付貸杠桿手段，反而讓人們大量利用首付貸蜂擁進入北上廣深一線房產市場。天淵之別樂圓圓和梁長福是鏈家同一個片區、不同門店的同事，兩家店距離不遠。有客戶時，樂圓圓騎著他的摩托車帶著客戶在城里轉。2000多元一臺的摩托車，公司不給配，經紀人都得自己買。樂圓圓所在的旗艦店，經常可見30多臺摩托車停在這家店面門口，蔚為壯觀。入職不到兩年的樂圓圓2016年也掙了不少錢，但非常辛苦，工作從早8點到晚上9點，一個月最多休兩天。每個客戶看房一看就是大半天，平均一天只能帶兩三批客戶看房。“公司有統計數據，平均帶三十七八個客戶能成交一單。”他說，按一天帶3個客戶的理想狀況計算，上半年他平均12天能賣出一套房子，平均一個月能賣兩套半。北京的冬天太冷，好幾次樂圓圓的手機在大風的呼嘯聲中凍得自動關機，他下決心給自己的摩托車的車把上安了擋風被，可以罩住冰冷的手指和膝蓋。雖然不貴，但并不是每個經紀人都舍得買。在鏈家，每個人都有自己的生存模式，收入有天淵之別。樂圓圓說，房屋買賣方面，收入最高的經紀人一年能掙50萬~100萬元。按照一個月賣兩套半的業績來算，他自己今年“還算過得去”。樂圓圓告訴《中國新聞周刊》，入職頭三個月，鏈家會給固定工資，三個月后零底薪+提成。公司會收取15％左右的平臺費，剩下的按比例分配，包括房源業績、維護業績、鑰匙、時勘、開單等等。其中，開單的比例可能占到60％，房源大約在30％。大部分人得選擇分工合作。樂圓圓主要做開單，一套600萬的房子，他所在的開單團隊能拿到600萬×2.7％×85％×60％＝8.2萬元，當然其中還有一些非常復雜的分配機制，分配給區域經理等人，最終到手會少一些。而走房源路線的，跟業主搞好關系，也可能年薪百萬元。傳統中介諸如我愛我家、中原地產等公司，也基本采取這種模式，區別只在于中介費、底薪和提成的高低。鏈家研究院院長楊現嶺對《中國新聞周刊》表示：“當企業市占率達到一定程度時，組織內部的博弈會變得很大，經紀人之間容易產生沖突，就是所謂的囚徒困境。”這種情況在中介行業非常普遍。比如，A經紀人如果將自己的房源信息分享給B經紀人，房子會更容易賣掉，但是他們總是捂著房源，怕傭金被B經紀人拿走。為了避免此類情況，鏈家制定出復雜的中介費分配政策，力求傳達出一種統一的共識：只要房子賣出去，大家都能分到錢。而且合作是長期的，長遠來看，實際上掙得更多。“出于自身利益，經紀人會愿意將房源分享出來。”楊現嶺說。但據本刊記者調查，鏈家內部爭搶房源的情況依然嚴重。一位剛剛將想賣的房子交給梁長福的業主表示，交房不到10分鐘，500米外的另外一家鏈家門店通過網上信息馬上給他打電話，請求轉交房源。理由是，自己門店離這個房子更近，能維護得更好。寒潮來臨2016年上半年，樂圓圓對生活狀態還算滿意，他學的是汽修專業，兩年前進入鏈家前根本找不到工作，現在已是小有積蓄了。驟然之間，930新政，猶如一記重拳砸在他的胸口。以北京的數據來看，十一期間，日均成交量下滑了50％。宋會雍認為，十一之后各地的調控，是因為政府發現原本為了去庫存才放開的金融市場，反而把一、二線房價吹起來了，“必須緊急剎車”。2016年11月，樂圓圓沒有成交量。沒客戶的時候，他不得不坐在自己的工位上，百無聊賴地在外網端口發帖子尋找客戶。“公司說這些都是暫時的，讓我們挺下去。”他依然記得自己剛入職時4天半的入職培訓，站完軍姿做完俯臥撐后，一幫人被趕到教室上專業知識課，又困又累。可是當講師講到很多經紀人年入百萬時，教室里又靜得可怕。樂圓圓暫時沒有離開鏈家的想法。畢竟，平臺還算不錯，鏈家又把門檻提高到本科，這意味著只有大專文憑的樂圓圓如果離開，將再也無法進入，很多低學歷老員工也因此不敢離職。但和他同期進來的10人已走了5人。轉正后經紀人沒有底薪，如果一個月內開不了單，鏈家會墊付幾千元生活費，直至下月開單時還給公司。“總不能月月都找公司借錢。”隔壁的彭路卻已經有了離職的打算，“市場好的時候，還覺得自己挺牛的。現在三個月沒拿傭金了，才感覺這一行挺不好做的。”據宋會雍透露，中原地產的人員每月流失率在5％左右，一年下來，差不多全員大換血。成交量的下滑對經紀人傭金有直接的影響，近兩個月的月度流失率大約能到8％。“公司其實并不會主動裁減經紀人，拿不到傭金他們自己會走，公司只會主動裁掉配套的后勤人員。”“中介靠天吃飯，低谷時候就得熬一熬，等市場起來了再使勁賺錢。這個行當有一年四季，有冷有熱，不可能四季保持同樣的生長步伐。”楊現嶺也表示，現在處于行業低谷時期，他們應對的方式是建立一種能力，“用更長的時間跨度來熨平短期的周期波動”。“培養一個經紀人需要花6到8個月，干不到一年就走，公司損失很大。但如果經紀人能在3年內不流失，整體回報率是比較不錯的。鏈家會在下行周期里加強培訓、苦練內功。”他說。比如，改變組織的激勵方式。“我怎么樣能夠讓經紀人在沒開單時有安全感？是不是可以讓他收入構成里基本工資占比更高，提成占比更低？經紀人會在每次跟客戶接觸過程中、每一次周期波動里慢慢成長，穩定性很重要。”楊現嶺舉例稱。總的來看，鏈家等傳統中介過冬的核心方法就是采取各種方式穩定經紀人，緊盯市場占有率。宋會雍還總結了4種“過冬”方式。第一，轉移陣地，脫離北上廣，拓展沒有被政策束縛的熱門城市或者北上廣深的周邊城市。第二，轉向租賃業務。第三，轉做金融服務。“上下游打一打。只能說一種嘗試，效果怎樣不好說。”最后就是裁員，壓縮成本，以求活得長久一點，等待春天的來臨。暗潮涌動稍微觀察一下即可發現，北京城區里，300米內，必然有兩家中介公司。“沒辦法，你不開店，別人就會占領了。”梁長福說，“開店不僅能第一時間獲取房源，也可以維護客戶關系。店多了，客戶要買賣房子方便。鏈家門店會免費給來往客戶提供打印、復印、充電、休息等服務。從業這么多年，梁長福對這一行最深的感受就是：“暗潮涌動”。爭搶客戶的事情時有發生。2016年十一之前主要還是搶房源，十一之后反而變成了搶客戶。《中國新聞周刊》在與梁長福聊天結束后的當天晚上9點半，被另一知名傳統地產公司經紀人尾隨至小區電梯內，就在快到達家門口時，這位中介忽然竄出來，在幽暗的走廊燈光里遞出一張名片：“姐，你買房嗎？買房可以找我。姐，你方便留個電話嗎？”“套路太多了。好多中介公司還會培訓套路。”梁長福說。比如，一些小的中介機構的經紀人，給門口的燒烤攤、水果攤、保安每人50元人民幣，讓他們偽裝買家跟著經紀人看房。業主看這家中介公司的帶客戶能力明顯好過其他中介，就跟他簽訂了獨家房源。之后業主卻發現很少有客戶上門。此時反悔，需要支付高額違約金。還有經紀人為了籠絡客戶，會用和某個業主特別熟、可以便宜賣房、但需要再等等借口“吊著”買房者，防止客戶轉投別家中介，而大半年過去，買家仍是難見“出國”的業主回家。2016年8月，住房和城鄉建設部、國家發改委等七部門聯合印發了《關于加強房地產中介管理促進行業健康發展的意見》，幾家龍頭公司作為表率，也陸續出臺了一些內部規范政策。政策嚴冬之下，經紀人的日子更不好過。“在公司，大大小小的規范整整10頁紙，字兒還特別小。有不能觸碰的紅線和黃線，動不動罰款好幾萬。最重的是讓直接走人。”梁長福說。比如，一條規范是不許辱罵客戶。梁長福一個同事，雖得到業主首肯，租戶卻不愿意讓其看房，所以對其不停謾罵指摘，同事受不了回了兩句嘴，被租戶投訴導致被開除。鏈家還有很多更為苛刻的規定，比如“不許詆毀其他中介”“不許使用電話營銷手段”。后者意味著，鏈家的中介再打“騷擾”電話，一旦被投訴，經紀人直接走人。目前最穩定的信息渠道仍然是門店接待到的客戶和業主，除此之外都得“靠運氣”。梁長福把電話號碼掛在鏈家網的房源旁邊，這里通常掛著好幾個號碼，客戶找房時看哪個號順眼打哪個電話。除此之外，別無他法。冰凍時代地產中介入冬，鏈家的種種自凈做法無疑加劇了中介行業的洗牌。但梁長福覺得這也是好事。“中介一直就是那種很爛的行業的代名詞。”他剛干這行的時候，一開始回家不敢說自己是中介，只說自己是銷售，人家問他銷售什麼？他回答說是銷售產品的。梁長福所在的門店還在附近的小區用他的照片幫他打了個滾動的易拉寶廣告。廣告里的他穿著黑色西裝、笑容滿面、神采奕奕。無論如何，傳統中介公司的日子比近幾年想靠著零傭金、低傭金打入市場的互聯網中介企業狀況要好很多。比較典型的例子有，愛屋吉屋開始大規模裁員；Q房網、好屋中國被上市公收購；安居客旗下的安個家直接倒閉。“房屋交易是人一生中最大的一筆資產配置和最大的一筆支出，人們不會因低傭金而購買服務，還是希望有高質量的服務帶來更可控、安全的交易。”楊現嶺說。不過，在中國房地產數據研究院執行院長陳晟看來，整個中介行業市場根本沒有在本質上改變。某些傳統中介收取高額中介費，并非因為提供了高質量的服務，而是因為開設了門店，有租金和運營成本。在這種五步一崗十步一哨的瘋狂拓張中，他們更看重的是市場占有率，而非服務質量本身。“3000萬元的房子收兩個點中介費，200萬元的房子也收兩個點，你能告訴我3000萬元的房子它的服務好在哪里嗎？這說明中介最終是靠信息賺錢而不是靠服務賺錢。美國的中介費收6個點，可是每個經紀人都非常清楚自己的買家居住的生命周期到了哪個點，它會專業分析買家的財務狀況、年齡結構、生活需求，給他推薦匹配的房子，還要保證他不要買錯，并為房子做物業延伸服務。他們的中介都已經白發蒼蒼了，我們的中介卻可能都是中學剛畢業。”陳晟說。不過，眼下中國地產經紀人們亟待考慮的，是如何度過他們的2017。陳晟認為，2017年政府會繼續采取措施抑制房價上漲，整個樓市將呈現一種冰凍的狀態。“政府會把樓市給凍住，開發商資金不容易進入，購房者不容易進入。至少要到2017年10月解凍。”宋會雍也認為，中國經濟迫切需要將資金注入實體經濟，所以得把錢從房市逼出來。此種情況下，中介業務必然受到影響。不過，梁長福從來沒想過離開這一行。他又接了個客戶，在進電梯時，他會手扶電梯門，讓客戶先進先出；在客戶進房套不上鞋套時，梁長福會親自彎腰，半跪身體，把鞋套給客戶套上。與彭路、樂圓圓相比，老員工們更謙卑，也更深知市場環境對個人的作用有多大。“有時候能賺錢，并不是自己有本事，而是大環境推著你走。”梁長福說。（應采訪對象要求，文中梁長福、彭路、樂圓圓均為化名）

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